Como Organizar Propostas Comerciais

O problema: propostas desorganizadas

Cenário típico:

• João envia proposta para Cliente X quinta-feira
• Proposta fica em email, sem status centralizado
• Cliente não responde (precisa de follow-up)
• João esquece de fazer follow-up (vira semana, aí vira mês)
• Cliente "desisten" ou vai para competitor que não desistiu

Resultado: 20-30% de propostas "perdidas" por falta de follow-up. Receita deixada na mesa.

Lei de propostas que funciona

Lei 1: Proposta sem follow-up = morte lenta.

Lei 2: Follow-up sem data = não acontece.

Lei 3: Propostas sem pipeline = invisibilidade.

O que é pipeline de propostas (Kanban)

Pipeline = visualização de onde cada proposta está no funil de vendas.

Imagine quadro visual com 5 colunas:

• Prospecção: Cliente prospects, não tem proposta ainda
• Qualificação: Cliente respondeu "tenho interesse, me manda proposta"
• Proposta enviada: Proposta em mão de cliente, esperando resposta
• Negociação: Cliente pediu ajuste ("pode baixar 10% no preço?")
• Fechado (ganho/perdido): Cliente assinou contrato ou disse "não, obrigado"

Cada proposta é um cartão nesse quadro. Move entre colunas conforme andamento.

Benefício: Você VÊ onde está cada proposta. Não se perde.

6 passos para organizar suas propostas

Passo 1: Centralize todas propostas em um só lugar

Não email, não arquivo perdido, não WhatsApp. CRM onde fica centralizado.

Passo 2: Defina estágios claros do funil

Prospecção → Qualificação → Proposta enviada → Negociação → Fechado

Passo 3: Registre valores e probabilidade de fechamento

• Proposta de R$ 50.000
• Probabilidade de fechar: 70% (cliente parece interessado)
• "Valor esperado" calculado: R$ 35.000 (50k × 70%)

Passo 4: Agende follow-ups automáticos

Sistema avisa: "Faz 5 dias que enviou proposta para Cliente X, não houve retorno. Enviar follow-up?"

Passo 5: Analise taxas de conversão por estágio

• De 100 prospecções → 20 chegam à proposta (20%)
• De 20 propostas enviadas → 7 fecham (35%)
• Se taxa de fechamento está baixa, qual é o problema? Preço? Timing?

Passo 6: Integre propostas com contratos (pós-venda)

Proposta vira contrato → Contrato gera contas a receber → Integração financeira completa

Métricas de propostas que você deveria acompanhar

• Ticket médio: Valor médio de proposta (ex: R$ 25.000)
• Ciclo de vendas: Quanto tempo leva de prospecção a fechamento? (meta: 30 dias)
• Taxa de conversão por estágio: % que avança de uma etapa para outra
• Taxa de fechamento total: De 100 propostas, quantas viram contrato? (meta: > 30%)
• Motivos de perda: Por quê clientes não fecham? (preço, timing, concorrência?)
• Tempo de resposta a follow-up: Cliente responde em quanto tempo após seguimento?

Com essas métricas, você consegue ajustar estratégia: se taxa de conversão é baixa, pode ser culpa do preço, do pitch, ou da qualificação de leads.